На рынке появилась новая финансовая услуга.
Это – программа страхования жизни, побочным продуктом которой становится покупка застрахованным лицом недвижимости в рассрочку без переплаты (по-другому, – долгосрочная аренда по льготной ставке с правом выкупа).
ПОЗИЦИЯ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ.
1. Защита семьи от потери кормильца мотивирует слабо (никто не собирается умирать досрочно). Накопление денег на пенсию, - мотив более интересный, но в условиях кризиса, буксующий. Приобретение собственного жилья – один из самых сильных мотиваторов современного украинца; ради этого он готов что-то делать.
2. Собранные страховые платежи надо инвестировать, чтобы обеспечить клиентам гарантированные 4% дохода, сохранить покупательную способность накапливаемых денег и еще заработать себе (15% от инвестиционного дохода).
3. Качественных инвестиционных инструментов не хватает: банки показали свою проблемность, фондовый рынок нестабилен, у золота слишком большие спреды. Однако, еще есть недвижимость. Можно покупать квартиры (офисы, склады) и сдавать их в аренду. Это – хорошая инвестиция: актив реальный и можно выйти на доходность выше банковского депозита. Но это – совсем другой (не страховой) и достаточно хлопотный бизнес.
4. А что, если покупаемые квартиры сдавать своим же клиентам? А после окончания срока страхования, пусть они забирают их себе вместо страховой суммы. Этим ходом, решается масса проблем: сохранность и содержание квартиры, аккуратность арендных платежей и прочее.
5. Квартир на всех клиентов, конечно, не хватит, поэтому пусть их получат лучшие. С точки зрения СК, лучшие, - это те, кто приводят новых клиентов. Делаем расчеты и получаем систему мотивации: купи страховку, внеси в виде страховых и других платежей 10% от стоимости квартиры, а остальное пусть внесут приглашенные тобой новые клиенты.
6. Этот шаг обеспечит СК постоянное развитие и лояльность клиентов. Квартиры же будут покупаться и сдаваться в аренду лучшим клиентам по мере поступления денег.
ПОЗИЦИЯ КЛИЕНТА.
1. Купить квартиру при существующих банковских кредитах, нереально. Еще более нереально с этими кредитами рассчитываться во времена нестабильности.
2. Предложение СК позволяет уже сегодня, внеся первоначальный взнос всего 10%, въехать в выбранную квартиру и платить ежемесячную аренду по ставке вдвое ниже рыночной. Через 10-20-30 лет квартира станет собственностью.
3. Да, новых клиентов для СК придется поискать. Это – работа, и непростая. Но можно нанять страховых агентов, которые выполнят ее за деньги. Можно и комбинировать.
4. Новых рисков, по сравнению с обычными рисками долгосрочного страхования жизни, не видно. Вопросы изменения финансового состояния и планов на будущее, решаются.
5. Кажется, что есть риск насыщения рынка, - когда-нибудь новые клиенты закончатся. Но у этой программы гораздо больше возможностей, чем видится с первого взгляда; ее будут покупать многократно. Об этом – позже.
ПРИМЕР.
Женщина, возраст 30 лет
Договор страхования сроком на 30 лет
Страховая сумма (стоимость объекта) 800 000,00 гривен.
Ежегодно со второго года на протяжении 28 лет она будет вносить
18 896,00 гривен в год (1575 гривен в месяц), а в первый год взнос на страхование оплачивается за первый и последний года, т.е. 37 792,00 гривен (в последний год – не оплачивается).
Размер внесенных за весь срок платежей составит
18 896,00 х 30 = 566 880,00 гривен.
Стоимость приобретенного объекта 800 000,00 гривен
ДЕЙСТВИЯ.
1. Определиться со стоимостью квартиры.
2. Заключить 2 договора страхования: по жизни и по квартире. Страховая сумма должна быть равна стоимости квартиры.
3. Внести страховые платежи за первый и последний год страхования.
4. Оплатить информационно-консультационные издержки. Вместе со страховыми платежами это не превысит 10% стоимости кваритиры.
5. Найти, как минимум, 5 таких же клиентов в первую линию. Если не получается найти самостоятельно, купить их у страховых агентов.
6. Клиенты первой линии будут также искать клиентов, которые станут вашей второй линией.
7. Из страховых платежей клиентов первой и второй линии с поправочными коэффициентами 1,2 и 0,6 соответственно, должно сложиться 105% стоимости вашей квартиры.
8. Найти квартиру и сообщить о ней СК.
9. СК покупает квартиру и сдает ее вам в аренду с последующим выкупом на срок действия договора страхования. Арендная плата - 17 гривен в месяц (меньше нельзя по закону).
10. Жить в квартире, оплачивая коммунальные услуги и внося ежегодные страховые платежи в СК.
11. После окончания срока страхования, оформить собственность на квартиру.
|